開店真的不是一件容易的事,對於創業者,我通常先澆冷水,請他先想如果失敗、錢都賠光的狀況,只憑著想像與憧憬,過度樂觀而輕忽現實的人,對於結果往往無法承受,也不能好好處理善後,須知漂亮的退場,即是蓄積東山再起的量能。

當然,以上建議是創業者還未開店前的版本,如果你已經創業,那麼就要找方法,而且不到最後絕不放棄。 所有店舖經營的問題都是從營業額不好開始,營收欠佳的原因主要是「四個問題與兩個障礙」:
一、店格問題:店舖魅力不足,顧客總是過門而不入。
二、商品問題:商品或服務不具賣相,顧客上門但不購買。
三、集客障礙:日來店客數不足,以致無法跨越損益平衡點。
四、重購障礙:商品或服務欠缺吸引力,顧客消費一次即不再上門。
五、頻率問題:顧客消費頻率低,須不斷招徠新顧客。
六、毛利問題:顧客購買之平均客單價低,或集中在促銷與集客商品上。

從經營中發掘問題與解決問題是重要的,如果不去深究問題所在,根本無法對症下藥,而且營業額無法提升的問題常是多重原因造成的,解決之時也必須區分主要與次要問題,然後從主要問題入手。 許多創業者的營業計劃並不落實,想像空間太大,來客量與營業額全憑想像,例如:某服飾店,商品毛利約七成,一個月房租水電加管銷約6萬元,換算之後只要每天賣兩件衣服即可打平,於是興沖沖投資20萬元開店,加上第一次進貨10萬元,結果一個月賣不到30件衣服,難以損益更遑論是回收投資成本,一轉眼又要換季了……。

旁觀者清,你一定也能發現這家服飾店已深陷泥沼之中,有店格、商品、頻率問題,也有集客與重購障礙,經實地了解主要狀況是商品與集客。其商品全從國外以跑單幫方式進貨,但選貨是老闆喜歡的,即有個性與稍另類的服飾,店舖座落住商混合區,多上班族與家庭主婦,年輕客源不足,必須調整商品方向,才能有效集客。

只要開店一天,老闆們就必須反複分析可能的營收問題,調整、改變,極大化營收,對於隱藏的成本也應考量進去,如服飾店換季的庫存成本,與咖啡廳每兩三年一回的小改裝等,都是創業前不會估到的成本,唯有真正經營才能嚐盡箇中滋味,這也是創業極具挑戰性的一面。

from OSO Casa blog

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